Timo PorvalMillal sa vaatasid oma veebilehele otsa ja küsisid, kas ja mida saaks paremini? Eile? Eelmisel kuul? Liiga ammu? Digiagentuur tuleb sulle appi ja aitan sul veebilehe hetkeolukorrast ülevaate saamiseks kiirauditi kohe ära teha.
Indrek Saul - Müügikasvu coachwww.saul.ee
Lugesin "10 sammu" läbi ja esimene reaktsioon oli "Muidugi, no krt miks ma varem seda ei ole teinud". Võtsime digiagentuuriga koos need kümme sammu läbi, aega kulus umbes tunnike. Analüüsist oli väga palju kasu - sain palju asju, mida kodulehel kohe paremaks teha, et kliendi teekond ei katkeks ja ta liiguks kindlalt ostuotsuse suunas. Kui need asjad ära teha, töötab koduleht tõhusa müügimehena jälle mitu aastat, sest kogu klienditeekond on hoolikalt läbimõeldud.
Me mõlemad teame, et veebilehel on väga palju elemente, mis määravad lõpuks selle, kas veebilehte investeeritud aeg ja raha ka tagasi tulevad või mitte. Et mitte sind kohe hulluks ajada, keskendun peamisele kümnele, mis peavad olema paigas. Kui need on korras, siis on head eeldused müügiks loodud. Kui pole, siis arvad õigesti – need tuleb korda teha.
Vasta igale küsimusele kas “Jah = 1” või “Ei = 0”. Seletan iga küsimuste juures ka selle olulisust, et saaksid vajadusel kohe neid asju oma kodulehel korrigeerida. Valmis? Auditeerimine alaku.
1. Kas veebilehel on äriline eesmärk?
Vastasid “Jah”? Super. Oskad kohe öelda, mis see on?
Kui vastasid “Ei”, siis täidab su veebileht lihtsalt visiitkaardi rolli ja tema potentsiaal on tegelikult kasutamata. On vähe ärisid, kus oleme digiagentuuris näinud, et veebileht ei aita müügile kaasa. Sellistel äridel ongi üldse ainult paar suurt klienti või on diilid nii suured, et veebileht ei mängi müügis mitte mingit rolli. Kui sinu toote või teenusega märksõnu Google’ist otsitakse ja inimesed su veebilehte uurivad, siis peaks neid vastu võtma mitte visiitkaart, vaid siiralt aidata tahtev ja väärtust loov müügimees.
Mõned ärilised eesmärgid:
- saada kätte päring (läbi kontaktivormi, telefoni või e-maili)
- saada kasutaja ostu tegema (e-poed)
- saada kasutaja broneeringut tegema
- saada kasutaja andma oma e-maili
Seega on sul endal selge arusaam, mis eesmärki veebileht üldse täidab ja mida seal mõõtma peab. Ja kui nüüd äriline eesmärk ja kasutaja eesmärk on veebilehel ühtima pandud, siis ongi väga tugev vundament olemas.
2. Kas veebilehe avalehel on kohe aru saada, mida te pakute ja miks peaks teie käest ostma?
Kasutaja tähelepanu on internetis surfates piiratud. Teha on palju. Facebook vajab kerimist ja e-maile tuleb pidevalt sisse. Kui sa sellisele kasutajale kohe avalehel selgelt välja ei too, mis kasu kasutaja sealt veebilehelt saab ja miks just teid valima peaks, siis pead vastama sellele küsimusele kahjuks “Ei”.
Kuidas seda testida? Lase mõnel tuttava tuttaval oma veebilehte vaadata ja küsi, kas ta saab kohe aru, millega tegu. Tee lahti konkurentide veebid ja vaata, kas neil on äkki avaleht paremini lahendatud. Tihtipeale ei kommunikeeri sa veebilehel enda jaoks elementaarseid asju, sest sa lihtsalt ei tule selle peale, et kasutaja jaoks ei ole need asjad elementaarsed. Eksperdina on sul sellesse lõksu väga lihtne langeda. Kasutaja jaoks on aga kõik uus. Nõus?
Toon siia juurde ka mõned näited meie poolt lahendatud veebilehe avalehtedest.
3. Kas veebilehel on järgitud ABC reeglit
ABC = Always Be Converting. Seda lauset kuulsin esmakordselt Eliitlaagris John Ekmanilt. Loogika on selles, et igal sammul/veebilehe osal tuleb kasutajale öelda, mida ta järgmiseks tegema peab.
Vaatame uuesti sinu veebilehte. Kas avalehel on teda edasi juhatavad lingid? Aga sisulehel? Mida sa ütled talle kontaktilehel? Aga siis, kui kontaktivorm on täidetud? Kui igal sammul on juhised järgmiseks tegevuseks olemas, siis oled auga välja teeninud ühe eriti rasvase “Jah-i”.
Sisuliselt on vaja kasutaja käekõrvale võtta ja talutada ta punktist A punkti Müük (või päring veebilehel). Ära jäta teda poolele teele uitama. Toon siia juurde mõned näidislehed.
4. Kas veebilehel on kontaktivorm?
Issand, kes neid kontaktivorme tänapäeval täidab? Jah, nii küsivad veebilehe omanikud, kes oma veebilehele pole kontaktivormi pannud või pole ise kunagi ühtegi täitnud. Digiagentuuris ei mõista me neid hukka. Ka mina arvasin kunagi nii, kuni praktikas katsetama hakkasin. Tubli punkti saavad need, kelle veebilehel kontaktivorm on, ja seekord jäävad nullile need, kellel seda VEEL ei ole.
Miks kontaktivorm on vajalik ja hea?
Kõigepealt on oluline aru saada, et vormil ja vormil on ka vahe. Õige kontaktivormi eesmärk on teha selle kasutamine e-posti saatmisega võimalikult sarnaseks. See tähendab, et vormi kõrval on inimese pilt ja kontaktid, kellele kiri läheb, ning minult ei küsita peale e-posti (kuhu vastus tuleb) ning teate sisu mitte midagi.
Nii on kasutajal väga mugav sinuga ühendust võtta. Ta ei pea haarama telefoni (usu, selliseid inimesi nagu mina, kellel võõrale helistades käsi värisema ja selg higistama hakkab, on küll ja veel), või avama oma postkasti, et sulle e-kiri teele panna. Täidab aga kiirelt kontaktivormi lahtrid 1, 2, ja 3 ning ongi valmis. Ei mingit vormistamist, mõte kiirelt teele. Sealt edasi saad juba müügiga rahulikult edasi tegeleda.
Teine kontaktivormi võlu on see, et sa saad reaalselt jälgida, kust kohast tulevad kliendid, kes sinuga ühendust võtavad. Kui sa saad lihtsalt e-maili või telefonikõne, ei saa sa jälgi ajada, milliseid kanaleid pidi nüüd täpselt see klient tuli, kes sulle kõne tegi. Või vähemalt mina täna ei tea, kuidas saab.
Kui sul on teada, kust tuleb päringut tegev klient, siis oskad ka hinnata, kui palju raha läheb selle päringu saamiseks. Samuti saad vaadata Google Analytics’ist, milliseid tegevusi on ta teinud enne päringu saatmist. Kas ta on vaadanud näiteks galeriid või lugenud hoopis artiklit teemal x?
Ja mida sellest järeldada?
Kui kõik päringu tegijad on enne kontaktivormile jõudmist vaadanud galeriid, siis võiksid katsetada ka mujalt inimeste jõulisemat sinna suunamist. Või siis mõelda, et mida seal galerii lehel veel paremini teha saaks, et külastajad päringu tegijateks muuta.
5. Kas veebilehel on töötajate ja sinu näod?
Ei ole, sest me ei ole edevad, on vale vastus :). Tegelikult ma saan väga hästi aru introvertidest, kes ei soovi ennast sel moel afišeerida. Nad tahavad, et nende tööd räägiksid nende enda eest. Arusaadav. Suust-suhu levivad soovitused ongi parimad asjad, mis müügis juhtuda saavad. Aga.
On palju potentsiaalseid kliente, kes pole sinust kunagi kuulnudki ja kellest ometi võiksid saada sinu head kliendid. Mõtle, mida sa ise ettevõtetest otsid ja mis muudab teeninduse heaks. See on inimlikkus ja sõbralikkus, eks? Seega tuleks kontaktide juurde panna ka sinu ja teiste töötajate sõbralikult naeratavad näod.
Pakun sulle välja ühe hea mõtte, mis lööb sinu jaoks kaks kärbest ühe hoobiga. Korraldage koos tiimiga üks lahe photoshoot. Tulemuseks on väga lahe tiimiüritus ja boonusena pildid kodulehele kontaktide juurde.
Tee see ära! Kui sa oma teenuse ja ettevõtte üle uhke oled, ei ole sul vaja ka tänaval ära tundmist karta. Ka mind on klubides ja pubides ära tuntud ja ma ei ole olnud sellises seisus, mis lubaks rooli istuda.
Kord kutsuti mind öösel kell 5 Hesburgeri järjekorras nimepidi ja seda tegi minu jaoks täiesti võõras inimene. Olin hiljuti internetti postitanud loo sellest, kuidas ma tublilt 22 kg kaalu langetasin. Ja nüüd, hommikul kell 5 napsisena kiirtoidu järjekorras! Tõeline tervisesportlane või mis?
6. Kas veebilehel on piisavalt kasutajat harivat sisu?
Kui veebilehte ei tehta õigete protsesside abil, siis peale disainifaasi on kõik osapooled vaidlemisest ja hääletamisest nii väsinud, nagu nad oleksid jooksnud just maratoni. Ja kui siis öelda, et nüüd on vaja tegelikult 42 km asemel veel joosta 160 km ultrat, kaob ka kõige tugevamatel motivatsioon.
See 160 km on tegelikult sisu kirjutamine. Sisu, millest on kasutajale päriselt kasu. Sisu, mida on põnev lugeda. Sisu, mis aitab kasutajal selgeks saada, et sina oled ekspert. Läbi selle luuakse usaldus ja jõutakse päringuni. Oleme digiagentuuris sisu fännid olnud algusest peale. Miks? See toob tulemust.
Sisu, millest on kasutajale päriselt kasu. Sisu, mida on põnev lugeda. Sisu, mis aitab kasutajal selgeks saada, et sina oled ekspert.
Sisu luuakse ja selle maht pannakse paika tegelikult enne, kui disainer üldse Photoshopi või muu disainiprogrammi avab. Miks?
Aga sellepärast, et siis saab ta aimu mahtudest ja oskab luua disaini sisu ümber. Ei ole nii, et ütlete, et tehke siia kast ja küll me pärast kirjutame. Mis saab siis, kui kirjutades selgub, et nelja lõigu asemel sünnib üks või ühe lõigu asemel tahaks asja seletada neljaga?
Avame uuesti su veebilehe ja vaatame, kas kasulikku ja seletavat sisu on piisavalt või tead, et saaks kordades paremini. Mine vaata ka, kui palju konkurentidel asjalikku sisu on.
Hea sisu aitab võita nii kasutaja kui Google’i usaldust. Seega tasub sinna tõesti panustada.
7. Kas veebilehel on usaldust tekitavat materjali tehtud töödest?
Olgu sul toode või teenus, mõlemal juhul peaks veebilehel olema materjali tehtud töödest. Kui see ei ole teenus, mida saaks läbi piltide kirjeldada, siis kirjuta kokku case studyd ehk tulemused, mida oled oma ettevõttega klientidele toonud.
Kui su toodetest või teenustest annab teha pilte, siis pane kindlasti need ka veebilehele üles. Nii tekib inimesel parem tunnetus, mida sa üldse teed. Oleme näinud nii kõrvalt kui Google Analyticsist, kuidas kasutajad galeriides väga palju aega veedavad.
Kuidas sinu veebilehel seis on? Saad siit punkti kätte? Või asusid mõtlema, kust kohast ma need pildid nüüd saaks? Väga hea.
8. Kas veebilehel on kasutajate tagasiside sinu toodete/teenuste kohta?
Kui me ise ütleme, et oleme tubli digiagentuur, siis võimalus, et sa meid usud, on 50-50. Kui aga keegi teine seda sulle ütleb, siis on tõenäosus juba suurem, eks? Sellepärast ongi vaja kasutada psühholoogias tuntud sotsiaalse tõestuse printsiipi ja küsida oma klientidelt tagasisided, mida sa saad oma veebilehel kasutada.
Need tagasisided aitavad maandada ka sinu uute klientide hirme, kas see on ikka hea teenus või olen ma äkki esimene loll, kes seda ostab. Me keegi ei taha saada halba diili.
Näen tihti, kuidas mõte, et keegi ei anna meile sellist tagasisidet, on peamine takistus, miks veebilehel klientide tagasisidet pole. Kohtasin sellist mõttelaadi viimati eriti lähedase inimese puhul. Mu oma õde ja tema äripartner arvasid, et kuna nende kinnisvarateenus on suunatud eraisikutele, siis pole keegi nõus sellist tagasisidet andma. Et jah, digiagentuurile muidugi, kuna meie klientideks on ettevõtted.
Õnneks jäin endale kindlaks, andsin neile mudeli, kuidas küsida ja ütlesin, et proovige. Mida halba ikka juhtuda saab? Ja mis juhtus?
Inimesed andsid rõõmuga selle tagasiside. Ja mitte lihtsalt tagasiside stiilis:
KM Kinnisvara on üks tubli ettevõte.
-Malle-
vaid
Esimene tagasiside näeb välja täpselt selline, et turundaja tegi peale tööpäeva lõppu veidi loovtööd, kehastus Malleks ja kirjutas selle ise valmis. See on anonüümne, üldine ja usaldust ei loo.
Hea testimoniali puhul on pilt ja täisnimi miinimumprogramm. Vastasel korral töötab see isegi sinu vastu.
Said siit punkti kätte? 😉
9. Kas veebilehel on kasutatud usaldust tekitavaid numbreid?
Tahame või mitte, numbrid mõjuvad meile automaatselt kui faktid, ilma et me süveneks või kontrolliks tausta. Mis ei tähenda, et sa võiksid kasutada veebilehel numbreid, mis pole tõesed. Ma rõhutan – palun ole eetiline turundaja ja ettevõtja. Ära valeta. See tuleb kiirelt välja, sest kasutaja pole rumal.
Toon ühe näite. Kumb väide mõjub usutavamalt?
a – Enamik meie klientidest tuleb läbi soovituste.
b – 87% klientidest tuleb meile läbi soovituste.
Kuna veebilehe ülesanne on ehitada üles usaldust sinu ettevõtte ja potentsiaalse kliendi vahel, siis oleks patt see võimalus kasutamata jätta. Toon siia juurde ka näiteid:
Kui sellised numbrid on su veebilehel olemas, siis ulatan sulle lahkelt ühe punkti.
10. Digiagentuuri lemmik. Kas sa oskad Google Analyticsi abil öelda, kust kohast päringud tulevad ja kui palju raha ühe päringu saamiseks kulub?
Kes on meie digiagentuuriga kokku puutunud (käinud meil külas, teinud koostööd või kuulnud meid esinemas), siis teate, et jaurame alati sellest, et turundus peab olema mõõdetav ja et vaja on aru saada, mis on mingi kanali tulu/kulu suhe. Võime seda rääkima jäädagi, sest ilma ei saa.
Digitegu 2016 žüriis olles sain hüüdnimeks Härra ROI. Kui kampaaniate puhul räägime tulemustest, siis on ju vaja hinnata, kui palju raha sisse pandi ja palju sealt tagasi tuli. Lihtne, eks? 🙂 Noh ja seda ma kogu aeg siis kandidaatidelt ka pinnisin ja selle hüüdnime välja teenisin.
Seega, kas sa oskad täna Google Analyticsi abil öelda, kust tulevad need kontaktivormi täitjad ja kui palju ühe päringu saamiseks on mingis kanalis vaja raha kulutada? Või e-poe puhul, et mis kanalist tulevad tellijad, mitu eurot sinna kanalisse sisse läks ja mitu eurot käibes tagasi tuli?
Kui jääd vastuse võlgu, siis ma kahjuks punkti selle eest anda ei saa. See on aga väike mure võrreldes sellega, et tegelikult sa ei tea hetkel, kas turundusraha läheb sinu ettevõtte arvelt lihtsalt tühja või välja minev raha toob päeva lõpuks tegelikult rohkem tagasi. See asi on vaja ettevõtja ja turundajana kindlasti selgeks saada.
Nii. Tubli, et pidasid lõpuni vastu. Aitäh!
Loe oma punktid palun kokku. Küsimused olid siis:
- Kas veebilehel on äriline eesmärk?
- Kas avalehel on kohe aru saada, mida pakute ja miks peaks teie käest ostma?
- Kas veebilehel on järgitud ABC reeglit
- Kas veebilehel on kontaktivorm?
- Kas veebilehel on töötajate ja sinu näod?
- Kas veebilehel on piisavalt kasutajat harivat sisu?
- Kas veebilehel on usaldust tekitavat materjali tehtud töödest?
- Kas veebilehel on kasutajate tagasiside sinu toodete/teenuste kohta?
- Kas veebilehel on kasutatud usaldust tekitavaid numbreid?
- Kas sa oskad Google Analyticsi abil öelda, kust päringud tulevad ja kui palju raha ühe päringu saamiseks kulub?
Kui punktid koos, siis summa kui selline polegi tegelikult oluline.
Oluline on see, et nüüd sa näed, mida ja kuidas sa oma veebilehel paremaks saad teha. Iga kaotatud punkt on tegelikult kaotatud eurod.
Ja nüüd sa saad need tagasi võita ja veebilehe kui väsimatu müügimehe päriselt enda kasuks tööle panna.
Uutele lugejatele… Kas sul on läbitud tasuta e-kursus “Kuidas oma veebilehest maksimumi võtta?”
Kui mitte, siis pane ennast kirja. 34 nädalat igal kolmapäeval saadan väärt sisu sulle e-mailile. Fookuse võtan järgmistele punktidele:
- Kuidas oma veebileht 24/7 automaagiliseks müügimeheks teha ja genereerida Sinu ettevõttele päringuid ja käivet
- Kuidas saaksid luua väärtust ja turundada ennast, ilma et kliendile midagi vägisi müüma peaks
- Kuidas veebileht, turundus ja müük ühtseks tervikuks siduda
Artikli autor
Timo PorvalTurundusstrateeg
Timo on internetiturunduse entusiast, kellele meeldib mõelda projektide suurt pilti ja seda, kuidas kliendi ärile sellest võimalikult palju tulu tuleks. Turundusideedes keskendub ta alati suurele kasutajate kasule. Lemmikteemad, millega kliente digiagentuuris aidata, on digiturunduse strateegia, veebilehtede tulemuslikkuse parandamine ja müügimudelite leidmine.
