Internetiturundus: 11 sammu, mis toovad rohkem kliente (1. osa: sammud 1–3)

Sul on suurepärane toode või teenus, aga kliente napib?

Kui viga ei ole tootes endas (kasutajate tagasiside on hea), siis on sul tõenäoliselt abi läbimõeldud internetiturundusest.

Miks tõenäoliselt? Sest on ärisid, mida internetiturundus aidata ei saa, kuna nende kliendid ei kasuta internetti või on neid nii vähe, et neid leitakse pigem kohtumiste ja telefonikõnede abil.

Kõigis ülejäänud valdkondades on aga õigesti tehtud digiturundus tihtipeale võluvits, mis toob kauaoodatud kliendid ja käibekasvud.

Olen kirja pannud 11 sammu, mille abil saad oma internetiturunduse paika ja tööle panna.

Sammud olen jaganud kolme artiklisse, millest esimene on sinu ees,  järgmisi saad lugeda siit:

Sammud 4-7

Sammud 8-11

Samm 1: Defineeri oma ideaalne klient

Enne kui internetiturundusega päriselt algust teed, on sul vaja ära kirjeldada, milliseid kliente sa endale soovid. Vastasel korral satub teiste hulka ka päringuid, millega sul pole midagi peale hakata ja mis raiskavad vaid kõigi aega.

Oma ideaalse kliendi oleme meie defineerinud nii:

Ideaalne klient on see, kelle päringu või ostu peale me iga kord rõõmust hõiskame.

Kindlasti on sul kliente, kellega sujuvad asjad paremini kui teistega, ja võib-olla on nad sulle ka kasumlikumad. Vot just neidsamu kliente sul rohkem vaja ongi.

Mida täpsemini sa oma ideaalset klienti kirjeldada suudad, seda lihtsam on sul kirjutada turundussõnumeid ning valida nende edastamiseks kanaleid ja taktikaid.

Näide Lavii ideaalse kliendi kohta.

• Tal on 500+ eurot maksev toode/teenus.
• Talle saab internetist kliente hankida.
• Tema praegune veebileht on halb.
• Ta on valmis meil tulemuste eest boonust maksma.
• Ta äri on kasumis.

Igal kriteeriumil on oma põhjus.

• 500 € maksvaid tooteid müüval ettevõttel on tõenäoliselt piisavalt turundusraha.
• Kui internetist kliente hankida ei saa, siis me koostööst huvitatud ei ole. Tele, raadio, trükimeedia, külmad kõned, vestlused kaubanduskeskustes jms ei ole lihtsalt meie pärusmaa.
• Mida halvem on ettevõtte veebileht, seda suuremat kasu ettevõte meie teenusest saab. Kui klient on valmis heade tulemuste eest lisakokkuleppeid tegema ja boonust maksma, on see meie jaoks topelt motiveeriv.

Mis ei tähenda muidugi, et kui me lisaprotsendis kokkuleppele ei saa, siis teeme asju poole vinnaga. Ei, see pole meie stiil.

• Ja viimase, kuid kindlasti mitte vähem tähtsana – meie jaoks on tähtis, et kliendil oleks stabiilne rahavoog ja ta ei annaks meie kätte oma viimast raha.

Samm 2: Pane paika müügitrepp

Mis on üldse müügitrepp?

• See on on samm-sammuline abi, mis aitab kasutajal oma eesmärki saavutada. Teisisõnu – sa tead, mis on su ideaalse kliendi eesmärk ja aitad tal selleni jõuda.
• Samuti on see järk-järguline usalduse võitmine – sa tõestad kliendile, et lood talle väärtust.

NB! Seda enne, kui üldse midagi müüd, sest usaldus on vaja kõigepealt välja teenida.

Enne anna, siis saa.

• Üks müügitrepi astmetest on igale kliendile sobivas hinnaklassis toote leidmine. Kui klient on valmis ostma, aga põhitoode jääb liiga kalliks, siis ära jäta seda raha maha vedelema, vaid paku talle midagi, mida ta saab endale lubada.

Järgmiseks vaata, kas su tooteportfellis on nii madalama otsa kui keskmise hinnaga tooteid? VIP- ja kuldpakette? Need kõik on olulised ja kõnetavaid erinevaid kliendigruppe.

Näiteks.

Ütleme, et pulmafotograaf pakub ühepäevast pildistamise teenust, mille hind on 500 €. See on kogu tema müügitrepp või õigem oleks öelda, et tal polegi treppi, sest sellel on ainult üks aste. Palju kasulikum oleks, kui ta müügitrepp näeks välja järgmine.

• E-raamat “16 asja, mis pulmapiltide tegemisel valesti võib minna” – tasuta
• Proovipildistamine – 50 €
• Ühe pulmapäeva pildistamine – 500 €
• VIP pakett. Kaks päeva pruudiga + droonivideo + kaunis pulmaalbum – 2500 €

Jah, seda viimast teenust ei pruugi enamik osta, aga sellel hinnal on nn ankruefekt. Selle valguses tunduvad kõik muud hinnad oluliselt soodsamad ning pulmafotograafi teenus ka kvaliteetsem.

Ja nagu ühel konverentsil Iglusaunade omanik ja juht Priit Kallas ütles: “Mõned inimesed lihtsalt ei taha odavalt osta. Seega, andke neile võimalus kallist hinda maksta.”

Olen temaga täiesti nõus, samas rõhutan, et klient peab tundma, et ta kalli hinna eest piisavalt väärtust saab. Vastasel korral tunneb ta end petetult, ta ei soovita sind edasi ja kõik kokku töötab hoopis sinu vastu

Kunagi oli ka meie enda müügitrepp vaid üheastmeline. Meie teenuste nimekirjas oli vaid veebilehe tegemine, mille hind oli 4000 €. Me ei pakkunud midagi neile, kes soovisid turundusse veidi vähem investeerida, ega ka neile, kes olid valmis rohkem panustama.

Aja möödudes oleme välja ehitanud sellise müügitrepi.

1. Kaks e-raamatut + ülenädalane väärtust loov uudiskiri, veebiseminar – tasuta
2. Konsultatsioon, live– või videokoolitus – 97–250 €
3. Veebilehe audit/analüüs – 800–1200 €
4. Maandumislehed, sisekoolitused ja strateegiad – 1000–4000 €
5. Veebileht – 8000+ €

Tasuta jagatava materjali loogika on lihtne: me anname oma tulevastele klientidele väärt teadmisi, kuid raha selle eest ei küsi. Mõned neist soovivad pärast seda teenust osta, mõned viivad tasuta materjali põhjal muudatused ise ellu.

Kõik võidavad.

Samm 3: Mõtle, kas ja kuidas sa eristud

Kõigil, kes ütlevad, et inimesed ostavad ainult hinda, on õigus juhul, kui kõne all on kaubad, mis üksteisest mitte millegi poolest ei erine.

Kas sinu jaoks on vahet Tere ja Alma piimal, vahu- või hapukoorel? Ei ole, eks! Erinevus on vaid pakendi värvis, aga mis vahet seal on! Piima maitset see ei muuda.

Muidugi ma ostan soodsama toote. Aga – ka piima on võimalik teistest piimadest eristada. Tuleb lihtsalt pakend teistest mugavamaks muuta või mõelda välja loodussõbralikum lahendus kui teistel. Sel puhul teab klient, mille eest ta paar senti rohkem maksab.

Kui sinu toode/teenus konkurentide omast ei erine või tarbija erinevust ei tunne, tehaksegi ostuotsus hinna alusel. Seega, küsi endalt, kas su toode on millegi poolest konkurentide omast parem ja kas klient saab vahest aru. Saad seda müügiargumendina internetiturunduses ära kasutada.

Eristuv omadus peab kliendile ka päriselt korda minema. Kui üks e-pood saadab kauba punases ja teine kollases pakendis, siis pole see eristumine. Kui üks e-pood saadab kaubaga kaasa personaalse sõnumi või üllatuse, ja teine mitte, siis see juba on.

Aga mida ma pean konkurentidest parem olemise all silmas?

Teistest parem toode/teenus aitab kliendil näiteks:

• kulusid kokku hoida;
• rohkem tulu teenida;
• elu lihtsamaks muuta;
• mõnd ülesannet kiiremini lahendada;
• tema soovitud eesmärgile lähemale jõuda.

Ja kui sa küsid, et kuidas siis ikkagi teada saada, mis kliendile on oluline ja millest ta hoolib, siis parim tööriist selleks on (potentsiaalsete) klientide intervjueerimine. Henri on kirjutanud intervjuude tegemisest väga hea artikli “Kuidas intervjueerida oma (potentsiaalseid) kliente turundusideede saamiseks”, mille abil on kliendiintervjuude tegemine väga lihtne.

Järgmises artiklis lähme natuke tehnilisemaks ja vaatame üle järgmised 4 sammu, mis su digiturunduse tõhusalt tööle panevad.

Viimased 3 sammu leiad siit.

Uutele lugejatele… Kas sul on läbitud tasuta e-kursus “Kuidas oma veebilehest maksimumi võtta?”

Kui mitte, siis pane ennast kirja. 34 nädalat igal kolmapäeval saadan väärt sisu sulle e-mailile. Fookuse võtan järgmistele punktidele:

• Kuidas oma veebileht 24/7 automaagiliseks müügimeheks teha ja genereerida Sinu ettevõttele päringuid ja käivet
• Kuidas saaksid luua väärtust ja turundada ennast, ilma et kliendile midagi vägisi müüma peaks
• Kuidas veebileht, turundus ja müük ühtseks tervikuks siduda

Kliki siia ja uuri lähemalt!