Internetiturunduse 11 sammu, mis toovad rohkem kliente (3. osa: sammud 8–11)

Kui sul on internetiturunduse sammud 1–3 ja 4–7 tehtud, saame minna viimase nelja juurde.

Samm 8: Pane oma veebilehe mõõdikud paika

Miks meile Henriga internetiturundus meeldib ja pärast kümmet aastat endiselt silma säravana hoiab, on asjaolu, et siin saab oma tegemistele (või siis ka mittetegemistele) kohe reaalsete arvudena tagasisidet. Kui asi toimib – jess! Kui ei toimi – oh, f…! (ei, see sõna pole fantastic). Nii esimene kui teine reaktsioon on arenguks ülivajalikud.

Olen jaganud mõõdikud laias laastus kaheks – pehmed ja päris. Pehmed mõõdikud aitavad mõnda tegevust optimeerida, aga tegevusel endal ei pruugi päris mõõdikutele mingit mõju olla.

Soovitan neile mitte liiga palju rõhku panna:

• fännide arv
• follower’ide arv
• klikkide arv
• reach
• külastuste arv
• aeg veebilehel
• bounce rate
• jagamiste arv

Küll aga võiks fookuse sättida neile:

• päringute arv
• tellimuste arv
• keskmise tellimuse suurus
• päringute lukku saamise %
• käive
• kasum
• iga kanali tulu/kulu suhe

Need mõõdikud aitavad päriselt su ärile kaasa.

Just sellepärast säti Google Analytics oma veebile külge ja seadista selle Goal ära. Millega täpselt tegemist, saad lugeda meie tasuta e-raamatust “Müügimudelid”. Lihtsalt kliki, sa ei pea meile isegi e-maili andma. Vastava info leiad lk 30.

Uskumatu, kui paljudel ettevõtetel on Goal endiselt seadistamata. Paraku tähendab see, et neil on turundus poolikult tehtud. Kui sa ei tea, millisest kanalist kliendid tulevad ja mida nad enne päringu saatmist teevad, siis kobad paraku pimeduses.

Priit Kallas on teinud kaks väga head videot Google Analyticsi veebilehele lisamisest ja Goali seadistamisest. Nüüd ei saa sul selle tegemata jätmiseks küll enam ühtegi vabandust olla. 😉

Mõõtmata jätmise kohta on sagedasemad põhjendused järgmised:

• Meil ei saa nii täpselt mõõta.
• Meil ei saa üldse mõõta.
• Meie äri on teistsugune.
• Mis me ikka mõõdame, meil läheb niigi hästi.
• Mõõtmine võtab liiga palju aega.
• See on liiga keeruline.
• Sellest pole kasu.

Ja mõned põhjused, miks ma arvan, et ettevõtjad ja turundajad ei taha päris numbreid mõõta.

• Ei julge. Äkki on siiani tehtud töö olnud kasutu või ebaefektiivne.
• Ei oska.
• Hirm olla loll, sest äkki tekivad küsimused, millele kohe ei teagi vastuseid.
• Kaos. Mõõtmise tulemused ei pruugi sobida sinu praegusesse maailmapilti.

Jah, olen ise täpselt samade hirmude ja põhjustega võidelnud, ja võitlen siiani. Tegelikult on julgete päralt areng. Need, kes ei karda peeglisse vaadata ja oma möödalaskmisi tunnistada, need arenevad edasi.

Enne kui liigume järgmise teemani, on tegelikult veel üks asi, mida on vaja mõõta ja mida teeb vaid mõni % inimestest. Oskad pakkuda, mis see on?

See on aeg.

Kas sa mõõdad aega, mis sul kulub müügi tegemisele, juhendite kirjutamistele, Google Adsi optimeerimisele jne?

Ei?

Tegelikult peaksid. Kohe ütlen, miks.

Millalgi aastal 2011 kuulsin esimest korda tähekombinatsiooni toggl.com. Minu tolleaegne mentor tutvustas mulle eestlaste loodud veebistopperit ja andis mõista, et on aeg alustada oma aja mõõtmisega. Tema nõu kuulda võtmine oli üks kuradi hea otsus.

Sellest alates on iga Laviiga seotud tegevus ja ülesanne saanud mõõdetud vähemalt 98% ulatuses. Mõtled, et see on tüütu ja ebavajalik?

Anna mulle võimalus selgitada ja su mõttelaadi muuta.

Kas oskad täna vastata sellistele küsimustele?

• Millele su aeg peamiselt kulub?
• Mitu efektiivset tundi sa tegelikult tööd teed?
• Mitu tundi su töötajad tööd teevad ja mida nad täpsemalt teevad?
• Mis su teenuse/toote marginaal päriselt on? Kas oled täpse tööaja sinna hulka arvutanud?
• Millisele tootele/teenusele sa peaksid keskenduma?
• Kus on kasumi tõstmise võimalused?
• Kas sa ikka müüd oma toodet/teenust õige hinnaga ?
• Kas sisu tootmine on turunduse seisukohast kasumlik või kahjumlik?
• Äkki peaks mõne oma kliendi vallandama, kuna ta polegi nii kasumlik kui sulle tundub?
• Mitu tundi efektiivset tööd sa töötajatelt päriselt kätte saad, ja kas selle valguses on su ärimudel üldse õige?

Kui mõõdad raha, aga aega mitte, siis on sul otsuste tegemiseks olemas ainult pool infot. Punkt.

Toggl on aidanud meil Laviis:

• tõsta teenuse marginaali;
• optimeerida müügiprotsesse;
• näidanud, kuhu meie aeg läheb ja kuhu see ei peaks minema;
• ühel töötajal minna lasta;
• teha targemalt tööd ja õigemaid asju;
• muuta reaalselt Lavii ärimudelit;
• hinnata nii enda kui klientide turunduse tulu/kulu suhteid õigesti;
• muutuda meil Henriga terve kuu jagu efektiivsemaks;
• muutuda ise tööpäeva jooksul distsiplineeritumaks;
• grupeerida töid ja hoida fookust;
• hoida lubadusi ja juhtida projekte, sest me teame, kui palju aega millelegi kulub.

Olen Toggli kasutamist soovitanud alati nii oma esinemistel ja koolitustel kui ka sõpradele ja koostööpartneritele. Ilma ajafaktorit teadmata kobad ju jällegi pimeduses.

Jah, võid mõelda, et su ettevõte on niigi kasumlik, aega mõõta pole vaja.

Vale!

Ühel hetkel võib su ettevõtte kasv aeglustuda ja siis pole sul ideid ega numbreid, millele otsa vaadates saaks aru, mis valesti võib olla.

Samuti on pidev arenemine ja ettevõtte peenhäälestamine elementaarne. Vastasel korral toimub taandareng ja sa pakud toidulauda altpoolt tulevatele konkurentidele, kes mõõdavad nii eurosid kui tunde. Nad teavad, kuhu oma fookuse teravik suunata, samal ajal kui sina alles sihikut sead.

Hoolimata aja mõõtmise ilmselgest kasust noogutatakse minuga küll kaasa, aga neid, kes päriselt aega mõõtma hakkavad, on vähe. Põhjuseks harjumatus uue asja ees ja hirm, et avanev pilt ei pruugi kõige meeldivam olla. Vahel on vaja ühte ja sama asja mitu korda kuulda.

Sellepärast ütlen veelkord: aja mõõtmine on hea mõte! 

Muutus on sama suur nagu sa jätaksid ühel hetkel toidulaualt ära jahu, kohvi seest suhkru või hakkaksid senise 0 korra asemel 4 korda nädalas trenni tegema. Muuta on vaja harjumusi, mõttelaadi ja uskumusi. See pole lihtne, aga sa saad sellega kindlasti hakkama. Proovi, sul pole kaotada midagi!

Kõik, kes on Togglit või mõnda muud ajamõõtjat kasutama hakanud, on seda ka kasutama jäänud ning on selle soovituse eest väga-väga tänulikud olnud. Enamik neist küsivad nii nagu mina täna: “Kuidas ma üldse enne ilma hakkama sain?” Saab küll, aga poolikult.

Mõned soovitused selleks, et aja mõõtmisega alustamine sujuks võimalikult valutult.

• Ära stressa. See, et kell käima läks, ei tähenda, et pead täiest jõust spurtima. Tee asju endiselt omas tempos.
• Pole mõtet karta, et kella tööle ja seisma panek ära ununeb. Iga uus asi tahab harjumist.
• Kella kinni ja käima panek ei raiska aega (päevas maksimaalselt 5 min, kui sedagi).
• Enne, kui palud oma meeskonnal Toggli kasutusele võtta, alusta ja proovi 60 päeva ise. Nii oskad pärast teistele oma kogemusi jagada ja saad ise mõõtmise eksperdiks.
• Ära viska püssi esimese tagasilöögi peale põõsasse. Kui mõni päev jääb mõõtmata, siis korja järgmine päev püss üles ja jätka. Ära jäta pooleli.
• Ära valuta pead sellepärast, et kõik peab sekundi pealt mõõdetud olema. Oluline on suur pilt, mitte see, kas kõne kestis 45 või 48 sekundit.
• Ajatabelit saad täita ka tagantjärele. Kui kirjutad blogipostitust ja telefon heliseb, siis ideaalsel juhul sa muidugi ei vasta. Kui muud moodi ei saa, siis korrigeeri pärast aja sissekannet, sest 10 viimast minutit ei tegelenud sa mitte blogi kirjutamise, vaid kliendiga vestlemisega. Emaga lobisemine arvesse ei lähe, kui sul selleks just head põhjust pole. 😉

Loo kohe täna konto (https://toggl.com/signup) ja hakka katsetama. Kui su meeskonnas on kuni viis inimest, on Toggli kasutamine tasuta. Ja sa ei pea alustama perfektse süsteemi ja oskusega, aga sa pead alustama. Usu, sellest on väga palju kasu.

Samm 9: Too inimesed veebilehele

Ka maailma kõige parem veebileht ei aita müügile kaasa, kui seal keegi ei käi. Kohe räägin kanalitest, millest soovitame alustada.

Google Ads

Kui inimesel on probleem ja ta otsib sellele Google’ist lahendust, siis on sul võimalik kiirelt kohal olla ja teda aidata. Muidugi võib sul olla selline toode või teenus, mida inimesed ei oska otsidagi. Sellisel juhul tasub märksõnapõhise reklaami asemel katsetada, kas sul on kasu bänneritest.

Seda kanalit on ka hea proovida enne, kui üldse otsustad, millistele märksõnadele sa lehe optimeerimisel fookuse sead. Muidu võib juhtuda, et optimeerid veebi märksõnale x, aga selgub, et see toob küll inimesi lehele, aga kliente mitte.

Facebooki uudisvoo reklaam (desktop)

Endiselt tehakse ost suurema tõenäosusega pigem arvuti kui mobiili kaudu. Seega soovitan sul alguses reklaami proovida just uudisvoo desktopi ehk arvutiversioonis. Ja vanuseliseks sihtgrupiks vali alguses 25+.

Miks?

Ikka sellepärast, et see vanusegrupp on ostujõulisem ja sinu võimalus tehinguni jõuda on suurem.

Reklaamide all ma ei pea silmas postituste boost’imist, vaid päris reklaame, millele klikkides inimesed Facebooki keskkonnast välja, sinu müügikeskkonda viiakse.

Kui aga mõtled, et Timo, miks mitte mobiilsed reklaamid või need, mis desktopil paremal pool vilguvad? Samad küsimused olid ka mul endal ning otsustasin neid testida.

Eesmärgiks oli levitada e-raamatut ja saada vastu e-posti aadresse.

Teadupärast ei maksa sisetunne turunduses midagi, loevad ainult numbrid ja sellepärast hakkasingi katsetama.

Olin juba pikemat aega kasutanud Facebooki uudisvoo reklaame, mis ilmuvad ainult desktopil ehk neid näidatakse inimesele, kes käib Facebookis arvuti, mitte mobiili kaudu. Põhjuseid selleks on mitu:

• Need püüavad pilku, kuna neil saab kasutada suurt visuaali.
• Neile mahub palju teksti ehk teemat saab hästi selgitada.
• Need ilmuvad kasutaja uudisvoos nagu postitused (ei tundu reklaamidena).
• Desktopi kasutaja teeb soovitud tegevust parema meelega kui mobiili kasutaja.
• Klikkide hinnad olid sel korral 0,40–1,00 €. Vaatasin ka mõne varasemalt tehtud reklaami andmeid, ja seal olid hinnad 0,10 € kanti ja isegi alla selle.

Kratsisin kukalt ega saanud aru, mis seekord teisiti on.

Kaevusin andmetesse ning leidsin, et madala klikihnnaga reklaamidel on valitud näitamiseks automatic placement ehk siis Facebook ise otsustab millistel seadmetel ja keskkondades reklaami näidatakse. Pikemalt saab lugeda Facebooki enda lehelt. (https://www.facebook.com/business/help/965529646866485)

Ma polnud sellesse varem niimoodi süvenenud ja silmad läksid põlema. Otsustasin põhjalikumalt testida.

Sõnumi ja visuaali jätsin samaks ning tegin kokku 24 reklaami. Iga viimane kui link oli märgistatud, erinevus oli vaid sihtimises.

Kasutasin nelja varianti.

1. Automatic placements – Facebook ja tema omanduses olevad teised veebilehed ja mängud
2. Facebooki uudisvoo reklaam (desktopi kasutajatele)
3. Facebooki mobiilne reklaam (ainult Facebooki enda keskkonnas)
4. Facebooki paremal poolel asuv reklaam (desktopi kasutajatele)

Ja tulemused:

Automatic placements

Kulu 268,87 €

Klikke 1571 (mobiilist 1452)

Kliki hind 0,17 € ehk väga soodne

Saadud e-maile 57

E-maili hind hind: 4,71 €

Facebooki uudisvoo reklaamid desktopi kasutajatele

Kulu 81,87 €

Klikke 157

Kliki hind 0,52 €

Saadud e-maile – 152

E-maili hind hind: 0,53 €

Facebooki uudisvoo reklaamid mobiili kasutajatele

Kulu 62,12 €

Klikke 122

Kliki hind 0,51 €

Saadud e-maile 56

E-maili hind: 1,10 €

Facebooki parempoolsed reklaamid desktopi kasutajatele

Kulu 50,88 €

Klikke 101

Kliki hind 0,50 €

Saadud e-maile 7

E-maili hind hind: 7,20 €

Parima ja halvima tulemuse vahe oli koguni 13,6-kordne. Päris karm, eks ole?

Üllatas Facebookis väga halvasti toimiv parempoolne reklaam.

Automaatse paigutamise tulemuse üle ma ei imestanud, sest automaatse lahenduse puhul võib oletada, et see on automaatselt hea Facebookile endale, aga mitte sinu või minu tulemustele.

Hea oli näha, et inimesed teevad mobiili kaudu tegevusi küll, kuid desktopis on nende tegevuste hind sinu jaoks poole soodsam.

Järeldus: kliki hinnast on vaja kindlasti kaugemale vaadata. Soodsam klikk ei tähenda soodsamat lõpptulemit.

Nagu näha, tasub katsetamine igal juhul ära. Tulevikus teen ja soovitan ka sul oma esimesed reklaamid Facebooki uudisvoos teha, ja seda just dekstopi kasutajatele. Kui need ammenduvad, siis otsin ja testin järgmisi variante.

SEO

Kui kirjutad kasutajatele häid tekste, mida nad päriselt loevad ning oled oma kirjutised vajalikele märksõnadele hästi ära optimeerinud, siis saad ka Google’i tasuta osas ilusti ettepoole ja oma kodulehele rohkem inimesi.

See võtab muidugi rohkem aega, aga pikas plaanis tasub sisusse panustada. Sama teeme ka meie ise.

Iga postituse checklist, mida jälgida, et SEO oleks hästi tehtud

• Pealkirjas on märksõna sees ja võimalikult ees.
• URL-s on märksõna sees (võimalikult ees) ja URL on lühike.
• Märksõna esineb esimeses lõigus.
• Märksõna esineb mõnes alapealkirjas.
• Meta title (max 70 tähemärki) sisaldab märksõna ja ideaalis ka sulgusid või numbreid.
• Meta description (max 320 tähemärki) sisaldab märksõna.
• Meta description on kirjutatud selliselt, et kasutaja sooviks otsingutulemusele klikkida.
• Lehel on teistele lehtedele viitavaid linke
• Märksõna esineb tekstis vähemalt 5 korral (või on käänetes/pööretes olemas).

Ka need faktorid mõjutavad SEO tulemusi.

• Lingid sinu veebilehe suunal
• Sisu, sisu, sisu
• Google Rank Brain

Kui küsid, mis elukas see Rank Brain on, siis tegu on Google tehisintellektiga, mis hindab seda, kuidas kasutajad sinu tekstiga ümber käivad. Ta vaatab:

• kui madal on bounce rate;
• kui kaua inimesed lehel olid;
• orgaanilist CTR-i. Ehk kui inimesed ei kliki otsingutulemusel, siis sa kukud allapoole, ja kui klikivad, siis saad paremaid positsioone. Sellepärast ongi ülioluline metakirjeldusi ise kirjutada.
• Pogo-sticking’ut.  Kas ma leian sinu lehelt, mida mul vaja oli, ja lõpetan otsimise või naasen Google’isse ja otsin edasi. See on märk sellest, kas inimesed leidsid sinu lehelt piisavalt sisu või mitte.

Siin on selle teema kohta üks kasulik video

Kui kümme aastat tagasi Henriga internetiturundusega tegelema hakkasime, saime Google’i puhul kohe ühest asjast aru. Sellega ei tasu trikitada ja keskenduda tuleb külastajate kasule. See tähendab, et veebileht peab laadima kiirelt, seal peab piisavalt huvitavat lugemist olema jne.

Kui sa soovid ennast SEO osas arendada, siis soovitan lugeda Brian Deani Backlinko blogi. See on tõeliselt hea praktiline materjal, mida kasutan ka ise, et SEO detailidest rohkem teada ja aru saada.

Klientide e-mailide list

Tegu on e-posti aadressidega, mille kasutajad on sulle ise andnud, sest kui sa oled need kusagilt ostnud, on tegemist spämmindusega.

Enda e-maili listi kasvatamine võtab aega, aga tulemus on seda väärt. Kui listiga õigesti ümber käia, on see otsekui ettevõtte põhivara.

E-mailide saamiseks paku inimesele midagi kasulikku vastu. Selleks võib olla e-raamat mõnel teda huvitaval teemal, tasuta videokursus või ligipääs mõnele muule materjalile.

Kui e-mail käes, siis suhte ehitamine alles algab. Väärtuse loomisega tuleb jätkata, mitte lugejat müügipakkumistega oimetuks pommitada.

Näiteks Laviis kogume e-maile tasuta 34 nädalase e-kursusega “Kuidas oma veebilehest maksimumi võtta?”

Samm 10: Analüüsi ja paranda

Internetiturundus ei ole asi, mis ühel hetkel nii valmis saab, et sa võid selle ära unustada.

Sa tegutsed alguses vastavalt hüpoteesile. Seni, kuni kasutajad pole veebilehele tulnud, ei saa me kindlad olla, mis töötab ja mis mitte. Kui see on selgeks saanud, viime parandused ellu ja vaatame, mis juhtub. Ja nii edasi.

Mõned põhjused veel, miks internetiturundus kunagi valmis ei saa.

• Sa pead tegelema linkidega, mis sinu veebilehele suunavad.
• Sisu kirjutamine peab olema pidev.
• Vastavalt kasutajate tagasisidele tuleb lehte paremaks muuta.
• Nii sinu äri kui sa ise arenete. Teenuseid/tooteid tuleb juurde või kaob ära.
• Tehnoloogiad muutuvad.
• Pidevalt on vaja turundada ja e-raamatute või kampaaniate maandumislehti teha.
• Sa loed psühholoogiaraamatuid ja saad aru, kuidas paremini müüvaid tekste kirjutada.
• Olemasolevaid müügikanaleid on vaja optimeerida.
• Tuleb katsetada uusi kohti, kust inimesed veebilehele tuua.
• Kui otsustad alustada eksporti, siis on vaja tekstid sealsele turule kohandada, neid tõlkida jne.

Ja siit jõuamegi viimase sammu juurde

Samm 11: Turunda internetis pidevalt. Protsessid ja ressursid

Ettevõtte juht ja turundaja peavad tegema koostööd, et aru saada kas ja kuidas turundusse paigutatud raha tagasi tuleb. Kui arusaam on olemas, siis ei ole tavaliselt ka ettevõtja jaoks raske turunduseelarvet suurendada.

Protsesside paremaks sujumiseks tuleb lihtsamad tööd assistentidele või turundusabilistele delegeerima. Protsessikirjeldused ja checklist’id peavad paigas olema, sest kui peaks juhtuma, et mõni oluline töötaja lahkub, läheb koos temaga ka sinu know-how ja töötajatesse investeeritud aeg.

Kui on olemas juhendid, on uuel inimesel pardale tulek lihtsam ja sina ei pea nullist koolitama ega seletama hakkama.

Olen ise viimastel aastatel kirjutanud rohkem kui 150 lk juhendeid ja näen kui hästi see aeg on investeeritud. Usun, et sa tead, et neid asju peaks tegema, aga julgustan sind nüüd päriselt peale hakkama, ükskõik kas oled ettevõtte omanik, turundusjuht või spetsialist.

Esimesed read on kõige raskemad, sealt edasi on tegu juba põneva mänguga. Ja kirjapandu ei ole ju kivisse raiutud. See on lihtsalt versioon 1, mida hakkad vastavalt tagasisidele tuunima ja täiendama.

Kokkuvõte internetiturunduse 11 sammu kohta

11 sammu, mis on vaja müügi suurendamiseks läbi teha, olid järgmised:

• Samm 1: Defineeri oma ideaalne klient
• Samm 2: Pane paika müügitrepp
• Samm 3: Mõtle, kas ja kuidas sa eristud
• Samm 4: Tee selgeks, mida sinu ideaalne klient Google’ist otsib
• Samm 5: Mõtle läbi oma veebilehe struktuur
• Samm 6: Loo vastavalt märksõnadele huvitavat sisu
• Samm 7: Lase oma veebilehele korralik disain ja kood teha
• Samm 8: Pane oma veebilehe mõõdikud paika
• Samm 9: Too inimesed veebilehele
• Samm 10: Analüüsi ja paranda
• Samm 11: Turunda internetis pidevalt. Protsessid ja ressursid

Ja nüüd ruttu-ruttu loetut praktikasse rakendama, sest ainult nii on sellest maksimaalselt kasu. Pane midagigi kohe käiku. 😉

Loe ka: Internetiturunduse 11 sammu, mis toovad rohkem kliente (1. osa: sammud 1–3)

Internetiturunduse 11 sammu, mis toovad rohkem kliente (2. osa: sammud 4–7)

Uutele lugejatele… Kas sul on läbitud tasuta e-kursus “Kuidas oma veebilehest maksimumi võtta?”

Kui mitte, siis pane ennast kirja. 34 nädalat igal kolmapäeval saadan väärt sisu sulle e-mailile. Fookuse võtan järgmistele punktidele:

• Kuidas oma veebileht 24/7 automaagiliseks müügimeheks teha ja genereerida Sinu ettevõttele päringuid ja käivet
• Kuidas saaksid luua väärtust ja turundada ennast, ilma et kliendile midagi vägisi müüma peaks
• Kuidas veebileht, turundus ja müük ühtseks tervikuks siduda

Kliki siia ja uuri lähemalt!